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没有了低价票,机票代理还能怎么玩?
文/王平 2016-02-24
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试想一下这样的情景:当你打开常用的机票比价平台,查找某天的某条航线,比较多家航空公司票价,买了张最便宜的机票(低至5折),登机后却发现邻座的机票只有3折,你会不会抓狂?不是比价平台的票价最低吗?为什么平台上最便宜的机票却还比邻座的贵?不要吃惊,这样的情景可能很快出现!

2月19日南航微信公众号宣布“即日起4折以下海量优惠国内机票,仅在南航官方渠道独家销售”,虽然没说所有的4折以下机票都只能在官方渠道购买,但此消息还是在业界引起轩然大波!按理说,代理销售4折以下的机票通常是没有代理费的,也就是说4折以下的机票,代理卖得再多航空公司也不会给1分钱,航空公司为什么要叫停这种免费销售服务?这种出力不讨好的事情被航空公司叫停为什么会引起代理这么大的反响?

航空公司官方渠道为何要“承包”低价票?

航空公司“承包”自产低价票的原因很多,主要有以下两方面:第一,低价票属于航空公司的“爆款”产品,往往是供不应求,随着互联网+在民航业的不断深入,航空公司早已具备将所有低价票直接卖给旅客的销售能力,不再需要代理进行二次销售,就好比一个菜农明明在自家地头就能将所有的菜卖光,何必非要费事把菜运到菜市场卖?第二,航空公司都将低价票放给代理销售,代理往往只用低价格来吸引旅客,在购票时难免会引导旅客只关注票价而忽视服务质量,容易导致航空公司之间的“价格战”,以及由此带来的服务质量的下滑。

代理为什么热衷于卖“出力不讨好”的低价票?

机票代理与航空公司相比具备两大突出优势:首先就是产品种类多,机票代理可以卖所有航空公司的机票产品,即使是一家小代理,其机票种类也比一家大型航空公司的更丰富;其次,旅客在代理这里可以“(票)价”比三家,即旅客可以比较各大航空公司的最低票价从而选择市场最低价,虽然代理卖低价票赚不到代理费,却可以凭借低价票将大部分旅客从航空公司官方渠道吸引过来,获得丰富流量。实际上低价优势是近年来各大代理尤其是OTA比价平台迅速发展的基石,据网上调查显示,有57%的旅客在选择购票渠道时更看重价格因素,一旦航空公司 “断供”低价票,旅客将再也不能从代理买到最低价票,代理两大优势中的比价找低价优势将会彻底丧失!文章开头的情景将会出现并长期存在,大量价格敏感型旅客为找低价票将不得不从比价平台转向航空公司官方渠道,所以代理的激烈抗议也一点不为过。

没有低价票,代理还能怎么玩?

毫无疑问,没有低价票,代理的比价功能是玩不转了,部分价格敏感的客源将回流至航空公司官方渠道,航空公司之间双亏的“价格战”局面将会得到缓解,航空公司有望将更多精力投入到提高服务质量上。南航推出上述政策后,部分代理立马发出抵制销售的倡议,实际上,根据以往经验,航空公司向来不会单独采取这种容易引起代理“封杀”的政策,想必各大航也会随后跟进。

就好比网上购物的蓬勃发展导致大量实体店的倒闭,移动电信网上营业厅的出现使得大多数充值服务网点关闭,微信的出现又使得通信企业的短信乃至通话业务量下滑严重,余额宝等各类理财宝宝的出现使得很多银行的理财储蓄业务受到影响,这都是市场和消费者选择的结果,是不可逆转的市场趋势,而并不能说这些新模式违法或道德低下,同样,限制代理销售低价票也并非是航空公司“卸磨杀驴”,而是随着客源之争越来越激烈,代理“一招‘低价’走天下”的辉煌时代早已过去,未来航空公司与代理之间的客源之争已由低价之争升级为更为复杂的服务种类、质量之争乃至一站式出行产品之争。

没有了低价票,机票代理还能怎么玩?在新形势下,机票代理仍然有相对于航空公司的销售优势:首先,机票代理依然有比航空公司更丰富的机票产品选择,航线网络、航线时刻等选择仍然比单一的航空公司更加丰富;其次,机票代理往往能提供更丰富的附加服务,据统计目前有87%的旅客认为OTA的产品丰富性高于航空公司官方渠道,即使没有价格优势,代理也可以凭借丰富的附加产品吸引客源;第三,机票代理拥有比航空公司更高的购票便捷性,77%的旅客认为在OTA的购票便捷性高于航空公司,在航空公司服务便捷性未有显著提高的情况下,很多商务旅客还是更愿意让代理一站式搞定;最后,由于代理可以销售所有航空公司的产品,基于代理销售的大数据更能真实反映航空客源的市场动态及未来趋势,基于旅客出行的大数据不但可以销售给航空公司,也可以凭借更快、更准确的市场趋势在客源战中抢得先机!

对于航空公司来说,也别觉得“承包”了自产的低价机票就能“釜底抽薪”或是“一招制敌”,限制代理销售低价票后,航空公司应专注于提高购票便捷性以及产品的丰富度,进一步增强旅客购票及乘机体验,提高航延及退改签的响应速度,提供更多、更高品质的增值服务等等,否则只能适得其反。

低价机票作为航空公司“爆款”产品从来都是供不应求,争先销售“爆款”产品并不能体现各大卖家的销售水平,高端舱位以及高附加值产品的销售才能显示出航空公司及代理的真正水平,而在这方面航空公司依然需要各大代理的帮助,航空公司与机票代理之间的互助关系仍然存在,二者之间的竞合关系也将长期存在!而对于价格敏感型旅客来说,可能就需要改变一下只依赖比价平台的习惯了,想要购买低价票,多花几分钟搜索一下各大航官方渠道往往会得到更多惊喜!

(本文仅代表作者观点,中国民用航空网保持中立。)

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  暨南大学企业管理硕士,研究方向为战略与创业管理。曾参与多项国家级自然、社会科学基金项目,并在《软科学》等管理学核心期刊(CSSCI)发表战略管理相关学术论文4篇。现就职于南航珠海航空有限公司,从事经营分析工作。
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